Почему у клиента нет мотива купить

Разберись, почему клиент не спешит покупать у тебя

Привет, брат. Раз ты тут, значит, хочешь понять, почему твои потенциальные клиенты смотрят на твои предложения, кивают, а потом исчезают, как вода в песок. Поверь, я через это проходил десятки раз. Просто тонули в отказах и тишине. Я собрал всё по полочкам — чтобы ты не тратил месяцы жизни в тупую и не сливал сделки из-за непонимания главного. Готов? Погнали.

Проблема не в тебе, а в мотивации

Если клиент не покупает, значит, у него нет мотива. Банально, но правда. Он не видит смысла. Не чувствует ценности. Ему или не больно, или ты не показал, как ты решаешь его боль. Прими это как данность.

Ты можешь быть хоть сотым по гению, уметь делать сайты, админить серверы, запускать рекламу на автопилоте — но если клиент не понимает, зачем ты ему нужен здесь и сейчас, он даже голос тебе не пустит в мессенджере.

Почему у клиента нет мотивации?

Вот тебе список реальных причин. Это не теория, это мой личный опыт, ошибки, кровь и пот.

1. У него нет боли, которую ты решаешь — и он её не чувствует. Ты пришёл к нему с «таблеткой», а он не заболел. Зачем ему ты?
2. Он не знает, что проблема у него уже есть — ты видишь, что у него всё разваливается, а он думает, что “норм”. В этом случае твоя задача — вскрыть эту проблему.
3. Ты не зацепил его эмоции — ты говоришь сухо, по делу, профессионально. А надо говорить на языке боли, желания, выгоды.
4. Ты не дал триггеры — которые включают решение «купить». Ни страха, ни срочности, ни социальной защиты. Человек не мотивируется без кнопок в голове.
5. Ты не получил доверия — он просто не верит, что ты сделаешь то, что сказал. А значит — даже если надо, он не даст тебе денег.

Как вскрыть потребность? Прямо в лоб

Запомни: потребности не прячутся — их надо вынимать. Перетягивать из-под кожи клиента вопросами. Вот тебе мои рабочие фразы:

• “Что сейчас мешает вам расти?”
• “Расскажите, что вас уже бесит в текущем процессе?”
• “Какие задачи вы откладываете уже третий месяц?”
• “Если ничего не менять — что произойдет через 3 месяца?”
• “Вы довольны результатом или просто терпите?”

Эти вопросы заставляют человека задуматься. Он начинает чесать свою боль, ты только слушай внимательно и паркуй себе инсайды.

Настоящая мотивация — это сочетание боли и желания

Человек покупает по двум причинам: чтобы уйти от страдания или чтобы получить кайф. Всё. Нет третьего. Вот формула:

Мотивация = Степень боли × Уверенность в результате × Срочность × Доверие + Жажда лучшей жизни

Если у клиента — боли “3 из 10”, ты не вывезешь продажу. Пока не поднимешь до “7-8”. Дави, вскрывай. Показывай последствия.

Пример из жизни

У меня был клиент с убогим сайтом. Он не продавал. Я ему говорю:

“Смотри, сейчас ты каждый месяц льешь по 20 тыс. в рекламу, а продаж — ноль. Сайт отдает клиентов конкурентам. Твои бабки работают на их доход. Тебе норм?”

И тут в глазах включилась боль. Он сказал: “Да, блин. Вот ты прав.” Продажа пошла. Потому что я не стеснялся указать на убытки. Это не хамство, это забота.

Используй триггеры, чтобы пробить защиту

Триггеры — это как кнопки на пульте. Каждая нажимает нужную эмоцию. Вот мои любимые:

• Срочность: “В этом месяце беру только 2 проекта”
• Дефицит: “Беру не всех. Проекты, которые мне не подходят — отказываю”
• Гарантия: “Если не выполню срок — верну деньги или доработаю бесплатно”
• Социальный доказ: “Вот отзыв клиента, с кем мы удвоили заявки”
• Страх потерь: “Каждый день без нормальной воронки = сливы писем, клиентов, денег”

Включи хотя бы два из этих триггеров — и ты почувствуешь разницу. Тебя начинают слушать. К тебе прислушиваются.

Реальные ошибки, из-за которых мотива нет

Вот где я сам косячил годами. Запиши и никогда не повторяй:

1. Говорил про себя, а не про клиента. “Я делаю сайты”, “я на рынке 5 лет” — а ему пофиг. Говори: “Вы получите сайт, который даст лиды с первых недель”.
2. Не выявлял боли. Просто кидал КП и ждал. Никто из адекватных людей не будет платить вслепую, не понимая, что у него проблема вообще существует.
3. Путал характеристики с ценностью. Да, ты делаешь быстро. Но что это даёт ему? Ценность — это не “быстро”, а “вы зарабатываете раньше”.
4. Не закрывал риски. Человек думает: “А если не сработает?” Если ты не ответил на этот страх — всё, он ушёл в туман.
5. Не показывал финал. Ты должен дать видение. Как будет после сотрудничества? Как изменится его картина мира? Наглядно, конкретно.

Прокачай свою подачу — не будь унылым подрядчиком

Ты не “исполняешь задачи”. Ты — решатель проблем. Ты — мост между “у него всё плохо” и “у него пошли заявки, рост, спокойствие”. Это не про “скинуть цену”. Это про увидеть ценность со всех сторон.

Как поднимать мотивацию клиента своими действиями:

1. Покажи понимание его ситуации.
2. Назови проблему вслух, прицельно.
3. Предложи конкретный результат.
4. Устрани сомнения заранее.
5. Дай повод действовать сейчас, а не “потом”.

Как проверить: есть ли у клиента мотивация?

Ты можешь задать всего один вопрос:

“Если мы решим вашу задачу X, сколько для вас это будет стоить по ощущениям?”

Если клиент отвечает уверенно и адекватно — он понимает ценность. Если мямлит, уходит от прямого ответа, значит ты не раскрыл его потребность или не дал визуал результата.

Итог: жди тогда, когда боль станет невыносимой — или помоги почувствовать её раньше

Если клиенту не больно — не парься. Он ещё не дозрел. И пока ты не вскроешь боль, не покажешь последствия, не дашь вкус кайфа от результата — он будет продолжать “думать” и “отложим пока, брат, потом свяжемся”.

Но если ты идёшь по инфе выше, то у него просто не останется шансов. Либо он платит тебе, либо продолжает страдать. А твоя задача — помочь ему выйти из болота, не ждать у моря погоды.

Запомни эти правила, и клиентов без мотива больше не будет

• Не продавай услуги — продавай решение боли.
• Не кидай коммерческое — пока не вскрыл потребности.
• Не думай, что клиент сам всё понял — объясняй, показывай и веди за руку.
• Не бойся говорить правду — даже жёстко. Это работает.
• Не страшись отказов — считай, что они учат тебя делать лучше.

Жги, брат. Люди сейчас уже по горло в проблемах, а ты — тот, кто может принести им результат. Не стесняйся приводить факты, не замалчивай боль, не перегружай клиента «плюшками». Будь честен, конкретен и полезен.

До связи. Пусть твои сделки закрываются быстро, а клиенты платят с уважением.