Как говорить правду клиенту и не потерять деньги

Правда — твой главный маркетинговый инструмент

Привет, брат. Сейчас будет разговор без купюр: о том, как говорить правду клиенту, оставаться честным, и при этом не терять деньги. Наоборот — зарабатывать больше.

Если ты фрилансер, программист, маркетолог или просто человек, который ведет переговоры с клиентами, то ты точно сталкивался с соблазном «приукрасить». Типа сказать, что сделаешь быстрее, чем реально можешь. Или что умеешь то, чего еще не пробовал. Но будь осторожен — это выбор, который рушит долгосрочную игру ради краткосрочных крошек.

Зачем вообще быть честным с клиентом?

Все просто. Если ты хочешь строить личный бренд, привлекать клиентов сарафанкой, или просто спать спокойно, тебе нужно научиться говорить правду. Холодную, прагматичную, без соплей правду:

• Где ты реально хорош, а где нет.
• Сколько ты стоишь и почему столько.
• Что ты не сделаешь, даже если тебе заплатят.

Это отпугивает неадекватов и притягивает тех, кто ценит профессионалов без понтов. Обратная сторона — ты не будешь работать с токсичными клиентами. Поверь, деньги токсичного клиента — это самые дорогие деньги: они отравляют мотивацию и выжигают энергию.

Как не потерять бабки, когда говоришь правду

Теперь к мясу. Умение быть честным и не терять на этом деньги — это навык. Учи следующие правила и впитывай как губка.

1. Никогда не вываливай всю правду в лоб

Честность ≠ грубость. Не говори: «Ваш проект — чушь собачья». Говори: «Я вижу риски в архитектуре, которые могут замедлить запуск». Ты остаешься честным, но не обижаешь человека. Это искусство подавать правду в упаковке, которую собеседник проглотит.

2. Говори о слабых сторонах прямо, но с вариантом решения

Например, ты не работал с Vue.js, а клиент просит именно его. Не ври. Говори:

Я пока что не писал проекты на Vue, но активно изучаю. Могу попробовать, и если понадобится, привлеку коллегу на контроль. Или рекомендую взять разработчика с опытом под это направление, а я подключусь с другой стороны.

Смотри, ты не продал себя за эксперта насильно, ты дал выбор. Клиент оценит.

3. Назначай твердые и честные сроки

Никогда не говори «К концу недели всё будет», если ты даже не оценил объем задач. Лучше скажи:

Мне нужно 2 дня, чтобы адекватно оценить объем. Потом я скажу реалистичные сроки. Не хочу наобещать и подставиться.

Поверь, зрелые клиенты это ценят. Если тебя торопят, задай встречный вопрос: «А вы с подрядчиками предпочитаете обещания или результат?». Звучит жестко? Но это отрезвляет.

4. Формируй цену на основе пользы

Не объясняй цену уровнем трудозатрат. Объясни — на основе результата. Пример:

Мой UX-аудит стоит 80 000 ₽, потому что позволит вам поднять конверсию даже на 10-15%. Это прямая экономия на рекламе и рост прибыли. Если вы увидите ценность — поедем.

Если говорить: «Ну я потрачу 20 часов примерно…» — это позиция сантехника. Дави на ценность, а не на усилия.

Тактика честных переговоров

Теперь поговорим про конкретные переговорные ходы, которые позволяют говорить правду и не терять доход.

1. Установи правила игры в самом начале

Когда начинаешь диалог, говори: «Я открыт, и мне важно доверие. Поэтому я всегда говорю, как есть — и хорошее, и проблемы. Устроит такой стиль общения?»

Если клиент говорит — «да», то ты получил моральную лицензию быть откровенным. Если говорит «ну… не знаю», то перед тобой токсик. Беги.

2. Используй фрейм: «уважение к деньгам»

Скажи: «Я всегда работаю так, чтобы не сливать ваши деньги — если чувствую, что не смогу дать ценность, я скажу прямо». Это мощно. Люди любят, когда ты думаешь о их кошельке.

3. Не продавай себя — отбирай подходящих клиентов

Не становись попрошайкой. Когда ты превращаешь разговор в отбор, где клиент должен подходить тебе — ты на коне. Это взгляд сверху.

Пример:

Я выбираю, с кем работать. Для меня важно, чтобы были адекватные ожидания, понятные цели и максимум честности.

Это сразу отсекает тех, кто хочет за копейку срочно и вчера.

Примеры честных разговоров на практике

Пример 1: «Давайте снизим цену — у вас же ничего сложного»

Ответ:

Моя цена определяется не сложностью, а ценностью результата. Если мы добиваемся увеличения заявок или конверсии — вы окупаете мои услуги вдвое. Если задача вам не приносит такой эффект, возможно, нам не стоит работать.

Снова — честно и твердо. Без агрессии.

Пример 2: «Что-то вы долго делаете, другие быстрее»

Ответ:

Возможно. Я выбираю качество. Быстро и дешево — это к другим. Я делаю так, чтобы потом не переделывать. Вы хотите быстро или правильно?

Прямо, но с позиции профессионала.

Пример 3: «А вы уверены, что это сработает?»

Ответ:

100% гарантий не даст никто, но я работаю на основании опыта и данных с других проектов. Я говорю, что вероятнее всего это сработает, и мы сможем измерить результат. Если не сработает — адаптируем.

Пример честности без сухости.

Как честность влияет на твой доход: сухой остаток

Когда ты честный, ты сливаешь мусорных клиентов еще на старте. У тебя нет горящих дедлайнов от токсиков и бессмысленных созвонов. Ты не живешь в стрессе. У тебя больше фокуса и больше сил.

А главное — цена растет. Честный специалист, который не боится говорить правду, стоит дорого. Потому что его времени не хватает. Потому что он не продается всем подряд.

Подведём итоги

1. Честность — не означает говорить в лоб. Упакуй правду мягко, но твердо.
2. Признавай, где ты не эксперт — но давай решение.
3. Строй коммуникацию с позиции отбора, а не продажи.
4. Связь цена–ценность всегда должна быть проговорена.
5. Честность отсекает токсиков и увеличивает средний чек.

Что делать уже сегодня

• Пересмотри шаблон своего коммерческого предложения — где ты приукрашиваешь?
• Напиши в Telegram или на сайте фразу, что ты работаешь только с теми, кто разделяет прозрачность и честность.
• Начни использовать фразы типа: «Моя задача — не заработать на вас, а принести результат» или «Если я не дам ценность — я скажу».

Брат, честность — это шаг к свободе. Ты не обязан быть всем по душе. Ты обязан быть собой — профессионалом, который называет вещи своими именами. Делай выводы. И действуй.

Если нравится такой подход — сохрани статью, пошарь её друзьям-айтишникам. Пусть тоже переходят на темную сторону честности. Тут больше денег и меньше стресса.